Mieszkanie jest wystawione na sprzedaż.
Mija pierwszy tydzień. Później drugi. Telefonów jest niewiele, prezentacji jeszcze mniej, a konkretnej propozycji zakupu brak.
I wtedy bardzo często pada zdanie:
„Poczekajmy jeszcze miesiąc. Może znajdzie się ktoś, kto zapłaci naszą cenę.”
Czy warto czekać?
Czasami tak. Jednak samo czekanie nie jest strategią sprzedaży.
Jeżeli rynek od kilku tygodni nie reaguje na ofertę w sposób, jakiego oczekiwaliśmy, warto przede wszystkim zastanowić się dlaczego.
Bo brak zainteresowania również jest informacją.
Pierwsze tygodnie sprzedaży mieszkania są bardzo ważne
Moment publikacji nowej oferty ma szczególne znaczenie.
Dlaczego?
Ponieważ mieszkanie po raz pierwszy trafia przed oczy osób, które aktywnie szukają nieruchomości.
Kupujący mają zapisane wyszukiwania na portalach, regularnie sprawdzają nowe ogłoszenia i bardzo szybko zauważają nieruchomości spełniające ich kryteria.
Nowa oferta wzbudza naturalne zainteresowanie.
Dlatego właśnie pierwsze tygodnie mogą dostarczyć bardzo dużo informacji o tym, jak rynek odbiera nieruchomość.
Jeżeli pojawiają się telefony, pytania i prezentacje – mamy pierwszy pozytywny sygnał.
Jeżeli natomiast ogłoszenie ma wyświetlenia, ale praktycznie nikt nie dzwoni, również otrzymujemy informację.
Tylko inną.
Brak telefonów to też odpowiedź rynku
Właściciel często interpretuje brak zainteresowania w prosty sposób:
„Jeszcze nie trafił się właściwy kupujący.”
Oczywiście może tak być.
Jednak jeżeli mija kilka tygodni, warto spojrzeć na sytuację szerzej.
Brak telefonów może wynikać między innymi z:
- zbyt wysokiej ceny,
- niewłaściwie dobranego zdjęcia głównego,
- słabej prezentacji nieruchomości,
- niepełnego lub mało przekonującego opisu,
- dużej liczby konkurencyjnych ofert,
- niedopasowania oferty do grupy docelowej,
- niewystarczającej promocji.
Dlatego zamiast pytać:
„Ile jeszcze poczekać?”
lepiej zapytać:
„Dlaczego kupujący nie reagują?”
To zupełnie inne podejście do sprzedaży.
Dużo wyświetleń i zero telefonów – co to może oznaczać?
Liczba wyświetleń ogłoszenia potrafi być myląca.
„Oferta ma już kilka tysięcy wyświetleń, czyli ludzie są zainteresowani.”
Niekoniecznie.
Wyświetlenie oznacza przede wszystkim, że ktoś zobaczył albo otworzył ofertę.
Znacznie ważniejsze jest to, co wydarzyło się później.
Jeżeli wiele osób ogląda ogłoszenie, ale praktycznie nikt nie dzwoni, może to oznaczać, że coś zatrzymuje kupującego przed wykonaniem kolejnego kroku.
Bardzo często jest to relacja ceny do tego, co oferuje nieruchomość.
Kupujący porównuje przecież kilka lub kilkanaście mieszkań.
Nie zastanawia się wyłącznie:
„Czy to mieszkanie mi się podoba?”
Myśli również:
„Czy w tym budżecie mogę znaleźć coś lepszego?”
I właśnie dlatego analiza konkurencji jest tak istotna.
Kupujący bardzo szybko zapamiętują oferty
Osoba, która dopiero zaczyna szukać mieszkania, może mieć wrażenie, że na rynku znajdują się setki nieruchomości.
Po kilku tygodniach sytuacja wygląda inaczej.
Kupujący zaczyna rozpoznawać konkretne oferty.
„To mieszkanie już widziałem.”
„To było wcześniej droższe.”
„To ogłoszenie jest chyba od kilku miesięcy.”
Dotyczy to szczególnie osób szukających nieruchomości w określonej części miasta, np. w Fordonie, na Błoniu, Górzyskowie czy w Śródmieściu.
Po pewnym czasie oferta przestaje być nowa.
A jeżeli jednocześnie pojawiają się kolejne obniżki ceny, część kupujących zaczyna się zastanawiać:
„Skoro to mieszkanie nadal się nie sprzedało, to co jest z nim nie tak?”
Czasami odpowiedź brzmi: absolutnie nic.
Problemem była jedynie źle dobrana strategia początkowa.
Jeżeli oferta traci świeżość, zacznij od sprawdzenia 6 powodów, przez które mieszkanie się nie sprzedaje.
Czy trzeba od razu obniżać cenę?
Nie.
To bardzo ważne.
Brak szybkiej sprzedaży nie oznacza automatycznie konieczności obniżenia ceny.
Cena jest jednym z elementów, ale nie jedynym.
Zanim podejmiemy decyzję o zmianie ceny, warto przeanalizować cały proces.
Jeśli ludzie nie otwierają ogłoszenia…
Warto przyjrzeć się zdjęciu głównemu, tytułowi oraz sposobowi prezentacji oferty na tle konkurencji.
Jeśli otwierają, ale nie dzwonią…
Trzeba przeanalizować cenę, opis, parametry oraz to, co za podobny budżet oferują inne nieruchomości.
Jeśli dzwonią, ale nie umawiają prezentacji…
Być może podczas rozmowy pojawia się informacja, która wcześniej nie była wystarczająco jasno przedstawiona w ogłoszeniu.
Jeśli oglądają, ale nie składają ofert…
Kluczowy staje się feedback po prezentacjach.
Jeżeli kilka niezależnych osób wskazuje ten sam problem, warto potraktować to poważnie.
Dopiero taka analiza pozwala zdecydować, czy potrzebna jest zmiana ceny, prezentacji, marketingu czy całej strategii sprzedaży.
Najgorsza jest seria przypadkowych obniżek
To scenariusz, którego warto unikać.
Mieszkanie startuje z ceną 550 000 zł.
Po miesiącu – 540 000 zł.
Później 529 000 zł.
Następnie 519 000 zł.
I za każdym razem właściciel mówi:
„Zobaczmy, czy teraz ktoś zadzwoni.”
To nie jest strategia cenowa.
To reagowanie metodą prób i błędów.
Co więcej, kupujący obserwujący ofertę może dojść do wniosku:
„Poczekam. Skoro cena spada regularnie, być może za dwa tygodnie będzie jeszcze niższa.”
Dlatego każda zmiana ceny powinna mieć konkretne uzasadnienie.
Czas również ma swoją cenę
To aspekt, o którym sprzedający często zapominają.
Załóżmy, że właściciel chce uzyskać dodatkowe 20 000 zł i dlatego przez kilka miesięcy utrzymuje wyższą cenę.
W tym czasie ponosi:
- czynsz administracyjny,
- koszty energii i ogrzewania,
- ratę kredytu, jeśli nieruchomość jest finansowana,
- koszty utrzymania,
- a niekiedy również koszty związane z posiadaniem dwóch nieruchomości jednocześnie.
Jeżeli sprzedaż wydłuży się o pół roku, warto policzyć, ile rzeczywiście kosztowało to oczekiwanie.
Do tego dochodzi jeszcze koszt mniej oczywisty – utraconych możliwości.
Pieniądze zamrożone w nieruchomości nie mogą w tym czasie zostać przeznaczone na zakup kolejnego mieszkania, spłatę kredytu czy inną inwestycję.
Dlatego cena i czas sprzedaży zawsze powinny być analizowane razem.
Pomocnym punktem odniesienia jest także praktyczny czas sprzedaży mieszkania w Bydgoszczy.
A kiedy warto poczekać?
Nie każda nieruchomość, która nie sprzedała się w pierwszych tygodniach, wymaga natychmiastowej zmiany strategii.
Czasami warto dać rynkowi więcej czasu.
Dotyczy to szczególnie nieruchomości nietypowych, drogich albo kierowanych do bardzo wąskiej grupy kupujących.
Duży dom pod Bydgoszczą będzie miał inną grupę odbiorców niż dwupokojowe mieszkanie w popularnej części miasta.
Podobnie nieruchomość za kilka milionów złotych może potrzebować znacznie więcej czasu na znalezienie właściwego kupującego niż popularna kawalerka.
Dlatego czas sprzedaży zawsze trzeba oceniać w kontekście konkretnej nieruchomości.
Problemem nie jest samo czekanie.
Problemem jest czekanie bez analizy tego, co dzieje się na rynku.
Kiedy należy zmienić strategię sprzedaży mieszkania?
Nie istnieje jedna liczba dni, po której każda oferta wymaga zmiany.
Znacznie ważniejsze są sygnały.
Jeżeli nieruchomość generuje zainteresowanie, odbywają się prezentacje i pojawiają się konkretne rozmowy, może istnieć uzasadnienie dla kontynuowania przyjętej strategii.
Jeżeli natomiast przez dłuższy czas nie ma telefonów, prezentacji ani realnego zainteresowania, kolejne tygodnie bez żadnych zmian prawdopodobnie nie rozwiążą problemu.
Wtedy warto ponownie przeanalizować:
cenę → konkurencję → prezentację → promocję → reakcje kupujących.
Dopiero na podstawie tych informacji podejmujemy kolejną decyzję.
„Poczekajmy jeszcze miesiąc” może być dobrą decyzją. Ale musi mieć powód
Nie namawiam właścicieli do pochopnych obniżek cen.
Wręcz przeciwnie.
Uważam, że każda zmiana strategii powinna wynikać z danych, a nie z paniki.
Jednak dokładnie z tego samego powodu nie jestem zwolenniczką biernego czekania.
Jeżeli rynek daje nam informacje, trzeba je analizować.
Czasami najlepszą decyzją będzie pozostawienie ceny bez zmian.
Czasami wymiana zdjęć.
Czasami inne pozycjonowanie oferty.
A czasami rzeczywiście korekta ceny.
Najważniejsze, żeby wiedzieć dlaczego podejmujemy daną decyzję.
Przed zmianą strategii porównaj również błędy przy wycenie, które zawyżają cenę mieszkania.
Twoje mieszkanie jest długo na sprzedaż? Zrób jeden test
Jeżeli sprzedajesz mieszkanie w Bydgoszczy i zastanawiasz się, czy nadal czekać, zrób prostą rzecz.
Wejdź na portal nieruchomości i wyszukaj oferty tak, jak zrobiłby to Twój potencjalny kupujący:
ta sama lokalizacja + podobny metraż + podobna liczba pokoi + podobny budżet.
Następnie odpowiedz sobie na jedno pytanie:
Gdybym miał dziś do wydania te pieniądze, dlaczego wybrałbym właśnie moje mieszkanie?
Jeżeli trudno znaleźć przekonującą odpowiedź, prawdopodobnie właśnie znaleźliśmy pierwszy element, któremu warto przyjrzeć się bliżej.
W Moje Mieszkanie Biuro Nieruchomości przy ofertach, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, nie zaczynamy automatycznie od obniżania ceny.
Najpierw szukamy odpowiedzi na pytanie: na którym etapie zatrzymuje się sprzedaż?
Bo czasami nieruchomość nie potrzebuje więcej czasu.
Potrzebuje innej strategii.
Chcesz ocenić ofertę przed kolejną zmianą? Umów analizę sprzedaży nieruchomości.
Anna Andrzejewska
Agentka nieruchomości, właścicielka biura nieruchomości Moje Mieszkanie
