Dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje? 6 powodów

Mieszkanie jest wystawione na sprzedaż od kilku miesięcy. Ogłoszenie ma wyświetlenia, od czasu do czasu ktoś dzwoni, zdarzają się nawet prezentacje, ale konkretnego kupującego nadal nie ma.

Wtedy najczęściej pojawia się pytanie:

„Co jest nie tak z moim mieszkaniem?”

Niekoniecznie cokolwiek.

Z mojego doświadczenia wynika, że problem bardzo często nie leży w samej nieruchomości, ale w sposobie, w jaki została wprowadzona na rynek i jest sprzedawana.

Jeżeli więc zastanawiasz się, dlaczego mieszkanie nie chce się sprzedać, warto przeanalizować kilka najważniejszych elementów.

1. Cena mieszkania nie odpowiada aktualnemu rynkowi

To pierwszy element, który sprawdzam w przypadku nieruchomości pozostającej długo w sprzedaży.

Właściciele często ustalają cenę na podstawie podobnych ogłoszeń dostępnych w internecie. Problem polega na tym, że widzimy tam ceny ofertowe, a niekoniecznie ceny, za które mieszkania rzeczywiście znajdują kupujących.

Jeżeli podobne lokale w okolicy są wystawione za 500 000 zł, nie oznacza to automatycznie, że właśnie tyle wynosi wartość naszego mieszkania.

Co więcej, kupujący bardzo szybko uczą się rynku. Osoba, która od kilku tygodni szuka mieszkania w Fordonie, na Błoniu, Górzyskowie czy w innej części Bydgoszczy, prawdopodobnie zna już większość konkurencyjnych ofert.

Jeżeli cena wyraźnie odbiega od tego, co oferuje rynek, kupujący może nawet nie zadzwonić.

I tutaj pojawia się ważna zasada:

brak negocjacji nie zawsze oznacza akceptację ceny. Czasami oznacza, że cena jest na tyle wysoka, że kupujący nie podejmuje nawet próby rozmowy.

Jeśli reakcja rynku zatrzymuje się już na cenie, sprawdź 7 błędów, przez które właściciele zawyżają ceny mieszkań.

2. Pierwsze zdjęcie nie zachęca do otwarcia ogłoszenia

Możesz mieć świetne mieszkanie i bardzo dobrze napisany opis, ale najpierw potencjalny kupujący musi kliknąć ofertę.

Dlatego pierwsze zdjęcie ma ogromne znaczenie.

Kupujący przeglądający portale nieruchomości widzi obok siebie wiele podobnych ofert. W ciągu kilku sekund podejmuje decyzję, którą z nich otworzyć.

Ciemne zdjęcie, przypadkowy kadr, korytarz jako fotografia główna czy zagracone pomieszczenie mogą sprawić, że atrakcyjna nieruchomość zostanie pominięta.

Pierwsze zdjęcie powinno przede wszystkim pokazywać największy atut mieszkania.

Czasami będzie to salon, ale nie zawsze. W przypadku jednej nieruchomości mocniejszym argumentem może być duży balkon, w innej piękny widok, ogród albo przestronna kuchnia.

3. Ogłoszenie pokazuje parametry, ale nie pokazuje wartości

„3 pokoje, 62 m², balkon, piwnica, trzecie piętro.”

Wszystko się zgadza.

Tylko dlaczego kupujący miałby wybrać właśnie to mieszkanie?

Dobry opis nieruchomości powinien odpowiadać na pytanie:

Co dostanę tutaj, czego nie daje mi konkurencyjna oferta w podobnym budżecie?

Może to być funkcjonalny układ dla rodziny, możliwość wydzielenia dodatkowego pokoju, spokojna lokalizacja, duży balkon, brak sąsiadów za oknem albo bardzo dobra komunikacja z centrum Bydgoszczy.

Parametry informują.

Korzyści sprzedają.

Dlatego opis powinien być przygotowany z perspektywy konkretnego kupującego, a nie wyłącznie właściciela nieruchomości.

4. Mieszkanie nie zostało przygotowane do prezentacji

Nie każde mieszkanie trzeba remontować przed sprzedażą.

Natomiast praktycznie każde warto odpowiednio przygotować.

Czasem wystarczą naprawdę niewielkie zmiany:

• uporządkowanie przestrzeni,
• usunięcie nadmiaru rzeczy,
• lepsze oświetlenie,
• drobne naprawy,
• neutralne przygotowanie wnętrza,
• odpowiednie ustawienie mebli.

Kupujący podczas prezentacji powinien mieć możliwość wyobrażenia sobie siebie w tym miejscu.

Jeżeli jego uwagę od pierwszej chwili przyciąga bałagan, nadmiar przedmiotów czy drobne usterki, zaczyna koncentrować się na problemach zamiast na potencjale nieruchomości.

5. Oferta jest wystawiona, ale nie jest aktywnie sprzedawana

Samo umieszczenie mieszkania na portalu nie jest jeszcze strategią sprzedaży.

To dopiero początek.

Po publikacji warto obserwować:

Ile osób ogląda ofertę?

Ile osób dzwoni?

Ile dochodzi do prezentacji?

Jakie uwagi powtarzają się po spotkaniach?

Każda z tych informacji mówi coś innego.

Dużo wyświetleń i brak telefonów może wskazywać na problem z ceną albo samą ofertą.

Dużo telefonów, ale mało prezentacji może oznaczać, że istotna informacja nie została odpowiednio przedstawiona w ogłoszeniu.

Natomiast wiele prezentacji bez żadnej propozycji zakupu powinno skłonić do przeanalizowania tego, co kupujący widzą już na miejscu.

Skuteczna sprzedaż nieruchomości wymaga więc ciągłego analizowania reakcji rynku.

Porównaj również typowy czas sprzedaży mieszkania w Bydgoszczy i oceń, na którym etapie oferta traci zainteresowanie.

6. Właściciel zbyt długo czeka na „tego jednego kupującego”

To bardzo częsty scenariusz.

Po kilku tygodniach bez efektów pojawia się myśl:

„Poczekajmy jeszcze miesiąc. Może trafi się ktoś, komu mieszkanie spodoba się właśnie za tę cenę.”

Oczywiście może.

Jednak czekanie samo w sobie nie jest strategią.

Jeżeli oferta przez kilka tygodni nie przynosi oczekiwanych rezultatów, trzeba zastanowić się dlaczego.

Nie oznacza to, że pierwszym krokiem zawsze powinna być obniżka ceny.

Najpierw warto sprawdzić cały proces: cenę, zdjęcia, opis, sposób promocji, przygotowanie nieruchomości oraz informacje uzyskane od osób, które już ją oglądały.

Dopiero na tej podstawie można zdecydować, co należy zmienić.

Co zrobić, jeśli mieszkanie jest już długo na sprzedaż?

Przede wszystkim warto przestać patrzeć na ofertę jak właściciel i spróbować spojrzeć na nią oczami kupującego.

Wpisz parametry swojego mieszkania w wyszukiwarkę portalu nieruchomości i sprawdź, co jeszcze można kupić w Bydgoszczy za podobną kwotę.

To właśnie z tymi nieruchomościami konkurujesz.

Następnie odpowiedz sobie na kilka pytań:

• Czy moje zdjęcie główne wyróżnia się na tle pozostałych ofert?
• Czy cena jest konkurencyjna?
• Czy opis pokazuje największe atuty nieruchomości?
• Czy mieszkanie jest odpowiednio przygotowane?
• Czy wiem, dlaczego osoby po prezentacji nie zdecydowały się na zakup?

Jeżeli nie znasz odpowiedzi na ostatnie pytanie, tracisz jedną z najcenniejszych informacji, jakie daje rynek.

Nie zawsze trzeba obniżać cenę

To szczególnie ważne.

Jeżeli mieszkanie się nie sprzedaje, właściciel często słyszy jedno:

„Trzeba zejść z ceny.”

Nie zawsze.

Czasem problem rzeczywiście leży w wycenie. Jednak w innych przypadkach wystarczy zmienić sposób prezentacji nieruchomości, zrobić nową sesję zdjęciową, poprawić opis, inaczej określić grupę docelową albo zmienić strategię promocji.

Dlatego zanim podejmie się decyzję o kolejnej obniżce, warto ustalić gdzie dokładnie zatrzymuje się proces sprzedaży.

Jeżeli ludzie nie klikają – analizujemy sposób prezentacji oferty.

Jeżeli klikają, ale nie dzwonią – sprawdzamy cenę i treść ogłoszenia.

Jeżeli dzwonią, ale nie umawiają prezentacji – analizujemy oczekiwania kupujących.

Jeżeli oglądają, ale nie składają ofert – trzeba dowiedzieć się, co ich powstrzymuje.

Dopiero wtedy można podejmować świadome decyzje.

Mieszkanie się nie sprzedaje? Rynek prawdopodobnie już daje Ci odpowiedź

Brak sprzedaży również jest informacją.

Rynek cały czas „rozmawia” ze sprzedającym poprzez liczbę wyświetleń, telefonów, prezentacji, ofert zakupu oraz komentarze potencjalnych klientów.

Trzeba tylko umieć te sygnały odczytać.

Dlatego zamiast po kilku miesiącach mówić:

„Widocznie jeszcze nie trafił się odpowiedni kupujący”

warto zadać inne pytanie:

„Co rynek próbuje mi powiedzieć o tej ofercie?”

Odpowiedź bardzo często pokazuje, co należy zmienić, aby sprzedaż ruszyła.

Przed kolejną obniżką warto przejść cały proces sprzedaży mieszkania krok po kroku i znaleźć rzeczywiste wąskie gardło.

Sprzedajesz mieszkanie w Bydgoszczy i od miesięcy nie ma efektów?

Jeżeli Twoje mieszkanie jest już długo na rynku, nie zawsze potrzebuje kolejnej obniżki ceny.

Czasem potrzebuje po prostu nowej strategii sprzedaży, dlatego skontaktuj się z nami.

Warto przeanalizować ofertę od początku: cenę, konkurencję, zdjęcia, opis, grupę docelową, sposób promocji oraz reakcje osób, które już oglądały nieruchomość.

Bo często problemem nie jest mieszkanie. Problemem jest sposób, w jaki zostało pokazane rynkowi.

             Anna Andrzejewska

Agentka nieruchomości, właścicielka biura nieruchomości Moje Mieszkanie