Telefon po publikacji ogłoszenia.
„Dzień dobry, dzwonię w sprawie mieszkania. Czy mogę zobaczyć je dzisiaj?”
Pierwsza myśl właściciela?
Świetnie. Jest zainteresowany kupujący. Trzeba jak najszybciej umówić prezentację.
Tymczasem w pracy pośrednika zanim zaproponuję konkretny termin spotkania, zazwyczaj zadaję kilka pytań.
Nie dlatego, że chcę utrudnić komuś obejrzenie nieruchomości.
Wręcz przeciwnie.
Chcę sprawdzić, czy oferowane mieszkanie rzeczywiście odpowiada potrzebom tej osoby i czy prezentacja ma sens dla obu stron.
Bo duża liczba prezentacji nie jest jeszcze dowodem skutecznej sprzedaży.
Znacznie ważniejsza jest ich jakość.
20 prezentacji nie zawsze jest lepsze niż 5
Właściciel może pomyśleć:
„Im więcej osób zobaczy mieszkanie, tym większa szansa, że ktoś je kupi.”
Teoretycznie brzmi logicznie.
W praktyce wyobraźmy sobie dwie sytuacje.
W pierwszej organizujemy 20 prezentacji. Część osób dopiero zaczyna rozglądać się po rynku, ktoś nie sprawdził lokalizacji, kolejna osoba potrzebuje mieszkania z windą, której w budynku nie ma, a ktoś inny po wejściu informuje, że właściwie szuka większego lokalu.
W drugiej sytuacji mamy 5 prezentacji, ale każda osoba wcześniej wie:
- jaka jest cena,
- jaki jest metraż,
- na którym piętrze znajduje się mieszkanie,
- jaki jest jego stan,
- jakie są koszty utrzymania,
- gdzie dokładnie znajduje się nieruchomość,
- oraz zna najważniejsze warunki sprzedaży.
Która sytuacja daje właścicielowi większą wartość?
Najczęściej ta druga.
Dlatego jednym z elementów skutecznej sprzedaży nieruchomości jest kwalifikacja kupujących przed prezentacją.
O co pytam osobę zainteresowaną mieszkaniem?
Nie chodzi o przesłuchanie.
Czasami wystarczy kilka minut normalnej rozmowy.
Przede wszystkim chcę dowiedzieć się, czego dana osoba naprawdę szuka.
Jeżeli sprzedajemy trzypokojowe mieszkanie na czwartym piętrze bez windy, a klient od początku mówi, że nieruchomość ma być odpowiednia dla osoby mającej trudności z poruszaniem się, już wiemy, że ta oferta prawdopodobnie nie spełni jego podstawowej potrzeby.
Podobnie, jeśli ktoś potrzebuje czterech niezależnych pokoi, a oferowane mieszkanie ma dwa i nie ma realnej możliwości wydzielenia kolejnych.
Takiej osobie mogę powiedzieć o tym przed prezentacją.
Oszczędzamy jej czas.
Oszczędzamy czas właściciela.
A przede wszystkim nie tworzymy sztucznej liczby spotkań, które od początku mają niewielką szansę zakończyć się zakupem.
Czy kupujący zna najważniejsze informacje o nieruchomości?
Dobre ogłoszenie powinno być możliwie przejrzyste.
Kupujący przed umówieniem prezentacji powinien znać najważniejsze informacje, które mogą mieć wpływ na jego decyzję.
Nie ma sensu ukrywać, że mieszkanie znajduje się na czwartym piętrze bez windy.
Nie ma sensu pomijać informacji o konieczności remontu.
Nie ma sensu umawiać prezentacji osobie, która ma budżet znacząco niższy od ceny nieruchomości i liczy na ogromną obniżkę.
Czasami właściciel obawia się:
„Jak wszystko napiszemy w ogłoszeniu, część osób nie zadzwoni.”
I właśnie o to chodzi.
Jeżeli dana cecha nieruchomości całkowicie wyklucza zakup przez konkretną osobę, lepiej, żeby dowiedziała się o niej przed prezentacją, a nie po wejściu do mieszkania.
Dobre ogłoszenie nie powinno generować największej możliwej liczby telefonów.
Powinno generować właściwe telefony.
Czy kupujący ma określony budżet?
To kolejna istotna kwestia.
Jeżeli mieszkanie kosztuje 500 000 zł, a osoba zainteresowana dysponuje budżetem 400 000 zł, prezentacja prawdopodobnie nie doprowadzi do transakcji.
Oczywiście negocjacje są naturalnym elementem rynku nieruchomości.
Jednak negocjacja ceny o kilka procent jest czymś zupełnie innym niż oczekiwanie obniżki o kilkadziesiąt procent.
Dlatego dobrze jest wiedzieć, czy oferowana nieruchomość znajduje się przynajmniej w realnym zakresie finansowym kupującego.
Gotówka czy kredyt – dlaczego warto o to zapytać?
Pytanie o sposób finansowania nie oznacza, że osoba kupująca na kredyt jest mniej wartościowym klientem.
Absolutnie nie.
Chodzi o coś innego.
Sposób finansowania wpływa na przebieg i harmonogram transakcji.
Jeżeli zakup będzie finansowany kredytem hipotecznym, istotne może być między innymi to, czy kupujący konsultował już swoją sytuację z doradcą lub bankiem oraz czy orientuje się w swoich możliwościach finansowych.
Z kolei przy zakupie za środki własne procedura może wyglądać inaczej.
Jest to szczególnie istotne wtedy, gdy właściciel sprzedaje mieszkanie, ponieważ sam planuje zakup kolejnej nieruchomości i musi skoordynować terminy obu transakcji.
Dlatego finansowanie jest jednym z elementów, które warto ustalić odpowiednio wcześnie.
Po prezentacji zwróć też uwagę na 7 sygnałów realnego zainteresowania kupującego.
„Chcę tylko zobaczyć” – czyli turystyka mieszkaniowa
Na rynku istnieje również grupa osób, które bardzo lubią oglądać nieruchomości.
Niektóre dopiero zastanawiają się, czy w ogóle chcą kupić mieszkanie.
Inne nie mają jeszcze określonego budżetu.
Jeszcze inne chcą sprawdzić, „co można dostać za te pieniądze”.
Nie ma w tym nic złego.
Kupujący ma prawo poznawać rynek przed podjęciem tak dużej decyzji.
Natomiast z perspektywy właściciela, który za każdym razem musi przygotować mieszkanie, wyjść z domu, zorganizować opiekę nad dziećmi czy zmienić swoje plany, każda prezentacja oznacza konkretny wysiłek.
Dlatego rolą pośrednika jest znaleźć rozsądny balans pomiędzy dostępnością nieruchomości a szacunkiem do czasu sprzedającego.
Kwalifikacja kupującego zwiększa również bezpieczeństwo
Jest jeszcze jeden aspekt, o którym nie można zapominać.
Podczas prezentacji wpuszczamy obcą osobę do prywatnej przestrzeni właściciela.
W mieszkaniu znajdują się jego rzeczy, dokumenty, sprzęt, a czasami również wartościowe przedmioty.
Dlatego przed prezentacją warto wiedzieć, z kim się spotykamy.
Nie oznacza to podejrzliwości wobec każdego zainteresowanego.
To po prostu element odpowiedzialnej organizacji procesu sprzedaży.
Właśnie dlatego przed prezentacją warto również przypomnieć właścicielowi o schowaniu dokumentów, biżuterii, gotówki, leków czy innych prywatnych rzeczy, które nie powinny pozostawać na widoku.
A co z osobą, która nie pasuje do tej konkretnej oferty?
To jedna z zalet pracy z bazą kupujących.
Załóżmy, że ktoś dzwoni w sprawie mieszkania w Fordonie.
Podczas rozmowy okazuje się jednak, że potrzebuje koniecznie parteru albo budynku z windą.
Oferowane mieszkanie znajduje się na trzecim piętrze bez windy.
Czy rozmowa była stracona?
Nie.
Być może w ofercie znajduje się inna nieruchomość, która odpowiada jego potrzebom.
A jeżeli nie – znam już kryteria osoby, która rzeczywiście szuka mieszkania.
Dlatego dobra kwalifikacja działa w obie strony.
Pomaga sprzedającemu unikać przypadkowych prezentacji, a kupującemu szybciej dotrzeć do nieruchomości, które rzeczywiście warto obejrzeć.
Czy można zbyt mocno kwalifikować kupujących?
Tak.
I tutaj również trzeba zachować rozsądek.
Nie da się przewidzieć każdej decyzji klienta podczas krótkiej rozmowy telefonicznej.
Czasami osoba początkowo szukająca dwóch pokoi zakochuje się w niewielkim mieszkaniu trzypokojowym.
Ktoś, kto chciał wyłącznie nowe budownictwo, po obejrzeniu świetnie położonego mieszkania z rynku wtórnego zmienia zdanie.
Dlatego kwalifikacja nie powinna polegać na szukaniu powodów, żeby nie pokazać nieruchomości.
Jej celem jest sprawdzenie, czy pomiędzy potrzebami kupującego a ofertą istnieje realne dopasowanie.
To ważna różnica.
Jak powinna wyglądać dobra prezentacja mieszkania?
Jeżeli po rozmowie wiemy już, że nieruchomość odpowiada podstawowym kryteriom kupującego, możemy przygotować prezentację znacznie lepiej.
Wiemy, co jest dla niego ważne.
Jeżeli kupuje mieszkanie dla rodziny, możemy zwrócić uwagę na funkcjonalny układ, szkoły, komunikację czy przestrzeń do przechowywania.
Jeżeli szuka nieruchomości inwestycyjnej, rozmowa będzie dotyczyła innych kwestii.
Natomiast osoba planująca zakup pierwszego mieszkania może potrzebować dokładniejszego wyjaśnienia całego procesu transakcji.
Prezentacja nie powinna więc wyglądać identycznie dla każdego.
Dobre spotkanie odpowiada na potrzeby konkretnego kupującego.
Liczba prezentacji nie jest najważniejszym wskaźnikiem sprzedaży
„Mieliśmy 15 prezentacji.”
Brzmi imponująco.
Ale jeśli żadna z tych osób nie była realnym kandydatem do zakupu, ta liczba niewiele znaczy.
Dlatego przy sprzedaży mieszkania bardziej interesuje mnie:
ile prezentacji odbyliśmy z właściwymi osobami, jakie informacje otrzymaliśmy po spotkaniach i ilu klientów przeszło do kolejnego etapu rozmów.
To pozwala również lepiej analizować ofertę.
Jeżeli dobrze dopasowani kupujący przychodzą na prezentacje, ale konsekwentnie nie składają propozycji zakupu, otrzymujemy ważny sygnał.
Być może problem leży już nie w dotarciu do klientów, ale w cenie, stanie nieruchomości albo innym elemencie oferty.
Nie chodzi o to, żeby pokazać mieszkanie każdemu. Chodzi o to, żeby znaleźć kupującego
Skuteczna sprzedaż nieruchomości nie powinna być wyścigiem na liczbę telefonów i prezentacji.
Oczywiście zainteresowanie ofertą jest ważne.
Jednak jeszcze ważniejsze jest to, czy docieramy do osób, które rzeczywiście mogą i chcą kupić daną nieruchomość.
Dlatego zanim umówię prezentację, chcę wiedzieć trochę więcej o osobie zainteresowanej.
Czego szuka?
Jaki ma budżet?
Co jest dla niej najważniejsze?
Jak planuje sfinansować zakup?
Czy zna najważniejsze informacje dotyczące nieruchomości?
Kilka minut rozmowy może zaoszczędzić wiele godzin niepotrzebnych prezentacji.
A właściciel zamiast słyszeć:
„Było już 20 osób i nadal nikt nie kupił”
powinien otrzymać znacznie ważniejszą informację:
„Wiemy, kto jest realnym odbiorcą tej nieruchomości i właśnie do takich osób chcemy dotrzeć.”
Jeżeli właściwe osoby oglądają lokal, lecz nie składają ofert, sprawdź dlaczego mieszkanie może się nie sprzedawać i przeanalizuj cały proces sprzedaży krok po kroku.
Sprzedajesz mieszkanie w Bydgoszczy i masz dużo prezentacji, ale żadnych konkretów?
Nie zawsze potrzebujesz jeszcze większej liczby osób oglądających mieszkanie.
Być może trzeba sprawdzić, kto trafia na prezentacje i dlaczego zainteresowanie nie przechodzi do kolejnego etapu sprzedaży.
W Moje Mieszkanie Biuro Nieruchomości organizacja prezentacji jest częścią całego procesu: od rozmowy z zainteresowanym, przez poznanie jego potrzeb, aż po zebranie informacji zwrotnej po spotkaniu.
Jeżeli sprzedajesz nieruchomość w Bydgoszczy lub okolicy i chcesz prowadzić sprzedaż w sposób uporządkowany, zamiast organizować kolejne przypadkowe prezentacje – porozmawiajmy o strategii dla Twojej nieruchomości.
Bo nie potrzebujemy każdego kupującego.
Potrzebujemy tego właściwego.
Anna Andrzejewska
Agentka nieruchomości i właścicielka biura Moje Mieszkanie
