„Przecież pośrednikowi powinno zależeć na każdej ofercie.”
Teoretycznie im więcej nieruchomości w portfolio biura, tym więcej możliwości sprzedaży.
W praktyce patrzę na to zupełnie inaczej.
Nie każdą nieruchomość przyjmuję do sprzedaży.
Nie dlatego, że mieszkanie jest za małe, dom wymaga remontu albo lokalizacja jest mniej popularna. Takie nieruchomości również mają swoich kupujących.
Problem pojawia się wtedy, gdy już na początku wiem, że warunki zaproponowane przez właściciela praktycznie uniemożliwiają stworzenie skutecznej strategii sprzedaży.
Rolą pośrednika nie powinno być przecież samo opublikowanie ogłoszenia.
Celem jest sprzedaż nieruchomości.
A to dwie zupełnie różne rzeczy.
1. Gdy cena nieruchomości jest oderwana od rynku
To jeden z najczęstszych powodów.
Właściciel mówi:
„Chciałbym wystawić mieszkanie za 690 000 zł.”
Analizujemy podobne nieruchomości, aktualną konkurencję, lokalizację, standard, metraż i sytuację na rynku.
Z analizy wynika jednak, że taka cena jest bardzo trudna do obrony.
Oczywiście ostateczna decyzja dotycząca ceny zawsze należy do właściciela. To jego nieruchomość.
Natomiast moją rolą jako pośrednika jest powiedzenie, jak tę cenę może odebrać rynek.
Jeżeli różnica pomiędzy oczekiwaniami właściciela a realnym poziomem cen jest bardzo duża, samo wykonanie profesjonalnych zdjęć czy napisanie dobrego ogłoszenia tego problemu nie rozwiąże.
Marketing może zwiększyć zainteresowanie nieruchomością.
Nie sprawi jednak, że kupujący przestaną porównywać jej cenę z innymi ofertami.
Dlatego nie chcę mówić klientowi:
„Spróbujmy, może ktoś się znajdzie”,
jeżeli analiza wskazuje coś zupełnie innego.
Przed ustaleniem ceny sprawdź 7 najczęstszych błędów przy wycenie nieruchomości.
2. Gdy właściciel chce „najpierw sprawdzić rynek”
To bardzo popularne podejście.
„Wystawmy wysoko na miesiąc. Jeżeli nikt się nie zgłosi, wtedy obniżymy.”
Brzmi bezpiecznie.
Tyle że właśnie początek sprzedaży jest jednym z najważniejszych momentów dla nowej oferty.
Nieruchomość pojawia się na portalach, trafia do nowych wyników wyszukiwania i zauważają ją osoby, które od pewnego czasu aktywnie obserwują rynek.
Jeżeli oferta w tym momencie jest znacząco przewartościowana, może zmarnować swój największy potencjał.
Po miesiącu cena zostaje obniżona.
Później ponownie.
Jednak kupujący, którzy regularnie przeglądają rynek nieruchomości w Bydgoszczy, często już tę ofertę znają.
Zamiast zainteresowania może pojawić się pytanie:
„Dlaczego to mieszkanie nadal się nie sprzedało?”
Dlatego testowanie rynku bez konkretnego planu nie jest strategią, którą rekomenduję.
3. Gdy pośrednik ma tylko wystawić ogłoszenie
Zdarza się również takie oczekiwanie:
„Zdjęcia już mam. Opis też. Proszę tylko wrzucić ofertę na swoje portale.”
Tylko że publikacja ogłoszenia jest zaledwie jednym z elementów sprzedaży nieruchomości.
Wcześniej trzeba między innymi:
- przeanalizować stan prawny,
- poznać nieruchomość,
- określić jej mocne i słabsze strony,
- ustalić grupę potencjalnych kupujących,
- przeanalizować konkurencję,
- przygotować strategię cenową,
- odpowiednio zaprezentować nieruchomość.
Później dochodzą zapytania, kwalifikacja klientów, prezentacje, informacje zwrotne, negocjacje, dokumenty i przygotowanie transakcji.
Dlatego nie chcę być wyłącznie osobą, która dodaje kolejne ogłoszenie do internetu.
Jeżeli podejmuję się sprzedaży, chcę mieć możliwość rzeczywiście nad nią pracować.
4. Gdy ta sama nieruchomość ma kilka różnych cen
Wyobraźmy sobie mieszkanie wystawione przez właściciela za 520 000 zł.
Jednocześnie jedno biuro publikuje je za 525 000 zł, a inne za 510 000 zł.
Do tego każde używa innych zdjęć i innego opisu.
Co widzi kupujący?
Nie większą dostępność.
Widzą chaos.
Zaczynają się pytania:
„Która cena jest właściwa?”
„Dlaczego jedno biuro ma taniej?”
„Czy właścicielowi bardzo zależy na sprzedaży?”
„Jak dużo można negocjować?”
W rezultacie nieruchomość zamiast zyskiwać na ekspozycji może tracić wiarygodność.
Dlatego w sprzedaży zdecydowanie bardziej cenię spójną strategię niż samą liczbę miejsc, w których pojawia się oferta.
5. Gdy właściciel nie chce przygotować nieruchomości do sprzedaży
Nie oznacza to, że każde mieszkanie powinno przejść remont czy profesjonalny home staging.
Absolutnie nie.
Czasami nieruchomość najlepiej sprzedać dokładnie w takim stanie, w jakim się znajduje.
Jednak przygotowanie do sprzedaży może oznaczać coś znacznie prostszego:
uporządkowanie pomieszczeń, usunięcie nadmiaru przedmiotów, wykonanie kilku drobnych napraw czy odpowiednie przygotowanie wnętrza do zdjęć.
Jeżeli wiem, że niewielka zmiana może znacząco poprawić sposób prezentowania mieszkania, powiem o tym właścicielowi.
Nie po to, żeby generować dodatkowe koszty.
Wręcz przeciwnie.
Chodzi o to, żeby wykorzystać potencjał nieruchomości, zanim pokażemy ją rynkowi.
Nie zawsze wymaga to remontu — zobacz, jak przygotować mieszkanie do sprzedaży rozsądnie i bez zbędnych kosztów.
6. Gdy właściciel nie jest jeszcze gotowy na sprzedaż
To temat, o którym mówi się zdecydowanie za mało.
Czasami nieruchomość jest gotowa do sprzedaży, ale właściciel jeszcze nie.
I nie ma w tym nic dziwnego.
Sprzedaż mieszkania czy domu może oznaczać zamknięcie ważnego etapu życia. Nieruchomość może być związana ze wspomnieniami, rodziną czy wieloma latami spędzonymi w jednym miejscu.
Problem zaczyna się wtedy, gdy właściciel deklaruje chęć sprzedaży, ale jednocześnie:
- nie wie, dokąd się przeprowadzi,
- nie ma planu na kolejną nieruchomość,
- nie potrafi określić terminu wydania,
- odrzuca każdą propozycję kupujących,
- albo tak naprawdę nie jest przekonany, czy chce sprzedać.
W takiej sytuacji czasami lepiej nie rozpoczynać sprzedaży od razu.
Najpierw warto uporządkować kolejne kroki.
Dobry pośrednik nie powinien mówić klientowi tylko tego, co chce usłyszeć
To jedna z najważniejszych zasad w mojej pracy.
Najłatwiej byłoby powiedzieć:
„Oczywiście, wystawimy za taką cenę, jaką Pani/Pan chce.”
Podpisać umowę.
Zrobić zdjęcia.
Opublikować ogłoszenie.
Tylko co dalej?
Jeżeli po trzech miesiącach nie będzie telefonów, właściciel nie potrzebuje informacji:
„Niestety rynek jest trudny.”
Potrzebował jej przed rozpoczęciem sprzedaży.
Dlatego czasami podczas pierwszego spotkania mówię rzeczy, które niekoniecznie są tym, co właściciel chciałby usłyszeć.
Cena może być zbyt wysoka.
Remont nie musi się zwrócić.
Nieruchomość wymaga lepszego przygotowania.
Sprzedaż może potrwać dłużej, niż właściciel zakłada.
Jednak właśnie na tym, moim zdaniem, powinno polegać profesjonalne doradztwo.
Nie każda trudna nieruchomość jest złą ofertą
To również warto podkreślić.
Nie odrzucam nieruchomości dlatego, że wymaga remontu, znajduje się poza centrum Bydgoszczy albo ma nietypowy układ.
Każda nieruchomość ma swoje mocne i słabsze strony.
Dom wymagający remontu może być świetną propozycją dla osoby, która chce urządzić wszystko po swojemu.
Mieszkanie na czwartym piętrze bez windy nie będzie odpowiednie dla każdego, ale może odpowiadać młodej parze lub inwestorowi.
Duża działka poza miastem nie zainteresuje osoby szukającej życia w centrum, natomiast dla kogoś innego właśnie przestrzeń i prywatność będą największym argumentem.
Problemem nie jest trudniejsza nieruchomość.
Problemem jest brak realnej strategii jej sprzedaży.
Dlaczego czasem warto powiedzieć klientowi „nie”?
Ponieważ przyjęcie nieruchomości do sprzedaży oznacza dla mnie zobowiązanie.
Jeżeli mam reprezentować właściciela, chcę móc realnie wpływać na proces: przygotowanie oferty, sposób prezentacji, marketing, komunikację z kupującymi i strategię cenową.
Nie mogę zagwarantować, że nieruchomość sprzeda się w określonym czasie ani za konkretną kwotę. Rynek nieruchomości tak nie działa.
Mogę natomiast przygotować proces w taki sposób, aby maksymalnie zwiększyć szanse na osiągnięcie celu właściciela.
Dlatego wolę prowadzić mniej nieruchomości, ale rzeczywiście nad nimi pracować, niż posiadać dziesiątki ogłoszeń czekających na przypadkowego kupującego.
Zakres współpracy najłatwiej ocenić, przechodząc wspólnie cały proces sprzedaży mieszkania krok po kroku.
Planujesz sprzedaż nieruchomości w Bydgoszczy lub okolicy?
Jeżeli zależy Ci wyłącznie na tym, żeby Twoje ogłoszenie pojawiło się na kolejnym portalu, prawdopodobnie nie potrzebujesz pełnej usługi pośrednictwa.
Jeżeli jednak chcesz przed rozpoczęciem sprzedaży wiedzieć:
jak wygląda konkurencja, jaka strategia cenowa ma sens, co warto poprawić i jak przygotować nieruchomość do wejścia na rynek – zacznijmy od rozmowy.
W Moje Mieszkanie Biuro Nieruchomości zależy nam nie na samym pozyskaniu oferty, ale na stworzeniu warunków, które dają realną szansę na jej skuteczną sprzedaż.
Bo dobra współpraca z pośrednikiem zaczyna się nie od publikacji ogłoszenia. Zaczyna się od wspólnej strategii.
Anna Andrzejewska
Agentka nieruchomości, właścicielka biura nieruchomości Moje Mieszkanie
