„Bardzo nam się podoba. Odezwę się jutro.”
Dla właściciela sprzedającego mieszkanie takie słowa brzmią obiecująco. Pojawia się nadzieja, że właśnie znalazł się kupujący.
Mija jednak dzień, później kolejny, a telefonu nie ma.
Czy podczas prezentacji można rozpoznać, że ktoś naprawdę rozważa zakup mieszkania?
Z doświadczenia pośrednika mogę powiedzieć, że tak – chociaż nie zawsze osoby najbardziej entuzjastyczne są tymi najbardziej zdecydowanymi.
Często jest wręcz odwrotnie.
Kupujący, który rzeczywiście bierze nieruchomość pod uwagę, przestaje mówić wyłącznie o tym, czy mieszkanie mu się podoba. Zaczyna analizować szczegóły przyszłej transakcji.
„Piękne mieszkanie” nie oznacza jeszcze „chcę je kupić”
To pierwsza rzecz, którą warto zrozumieć.
Podczas prezentacji ludzie zachowują się bardzo różnie. Jedni otwarcie mówią o swoich wątpliwościach, inni są bardzo uprzejmi i chwalą praktycznie każde oglądane mieszkanie.
Dlatego stwierdzenia:
„Bardzo nam się podoba.”
„Pięknie tutaj.”
„Dokładnie czegoś takiego szukamy.”
nie są jeszcze deklaracją zakupu.
Oczywiście są pozytywnym sygnałem. Jednak znacznie więcej można wyczytać z pytań, które kupujący zaczyna zadawać.
1. Zaczyna pytać o konkrety związane z transakcją
Na początku prezentacji pytania najczęściej dotyczą samej nieruchomości:
Jak duży jest balkon?
Kiedy był remont?
Na którą stronę wychodzą okna?
Co znajduje się w okolicy?
Jeżeli jednak kupujący zaczyna poważnie rozważać zakup, pytania często się zmieniają.
Pojawiają się kwestie takie jak:
- kiedy mieszkanie może zostać wydane,
- co pozostaje w cenie,
- czy właściciel ma przygotowane dokumenty,
- jaki jest stan prawny nieruchomości,
- czy cena podlega negocjacji,
- jak szybko można podpisać umowę przedwstępną,
- jak wygląda kwestia zadatku.
To bardzo ważna zmiana.
Kupujący nie zastanawia się już wyłącznie:
„Czy podoba mi się to mieszkanie?”
Zaczyna myśleć:
„Jak wyglądałby mój zakup tego mieszkania?”
2. Zaczyna sprawdzać, czy mieszkanie pasuje do jego codziennego życia
Kolejnym dobrym sygnałem są bardzo praktyczne pytania.
„Gdzie można postawić drugi samochód?”
„Ile zajmuje dojazd do centrum?”
„Czy w pobliżu jest szkoła?”
„Czy tutaj zmieści się duża szafa?”
„Czy można połączyć kuchnię z salonem?”
To nie są przypadkowe pytania.
Kupujący zaczyna mentalnie wprowadzać się do nieruchomości.
Wyobraża sobie, gdzie będzie parkował, gdzie dziecko pójdzie do szkoły, gdzie postawi stół albo jak urządzi konkretny pokój.
Z perspektywy sprzedaży to znacznie silniejszy sygnał niż samo stwierdzenie, że mieszkanie jest ładne.
3. Wraca do pomieszczeń, które już oglądał
To zachowanie obserwuję bardzo często.
Prezentacja praktycznie się kończy, a kupujący mówi:
„Mogę jeszcze raz zobaczyć sypialnię?”
albo:
„Wróćmy jeszcze na chwilę do salonu.”
Dlaczego?
Najczęściej nie ogląda już mieszkania po raz pierwszy.
Zaczyna je analizować.
Sprawdza, czy meble się zmieszczą, ponownie patrzy na widok z okna, porównuje wielkość pomieszczeń albo konsultuje coś z partnerem.
Oczywiście nie oznacza to automatycznie, że złoży ofertę. Jest jednak sygnałem, że nieruchomość przeszła pierwszy etap selekcji.
4. Pyta o koszty utrzymania mieszkania
Kupujący zainteresowany zakupem zaczyna liczyć nie tylko cenę nieruchomości.
Chce wiedzieć, ile będzie kosztowało jej późniejsze utrzymanie.
Dlatego pojawiają się pytania o czynsz administracyjny, fundusz remontowy, ogrzewanie, wodę czy inne stałe opłaty.
To szczególnie ważne przy zakupie finansowanym kredytem, ponieważ miesięczne koszty mieszkania stają się częścią całego domowego budżetu.
Jeżeli więc rozmowa przechodzi od koloru ścian do dokładnej analizy kosztów, bardzo często oznacza to wejście na kolejny poziom zainteresowania.
5. Pojawia się temat finansowania zakupu
To jeden z ważniejszych momentów.
Kupujący może powiedzieć:
„Mamy środki własne.”
„Będziemy finansować zakup kredytem.”
„Rozmawialiśmy już z doradcą kredytowym.”
„Potrzebujemy czasu na uruchomienie kredytu.”
Wtedy rozmowa przestaje dotyczyć wyłącznie nieruchomości.
Zaczyna dotyczyć realnej możliwości przeprowadzenia transakcji.
Dlatego podczas sprzedaży mieszkania warto wiedzieć nie tylko, czy kupujący chce kupić, ale również czy jest przygotowany do sfinansowania zakupu.
Samo zainteresowanie nieruchomością to bowiem dopiero jeden z elementów prowadzących do finalizacji sprzedaży.
Zobacz, jak kolejne decyzje układają się w proces sprzedaży mieszkania krok po kroku.
6. Kupujący chce zobaczyć mieszkanie drugi raz
Druga prezentacja jest zazwyczaj bardzo dobrym sygnałem.
Kupujący może wrócić sam, ale często przychodzi z partnerem, rodzicem, osobą znającą się na remontach albo kimś, z kim chce skonsultować decyzję.
Pierwsza prezentacja jest często bardziej emocjonalna.
Druga bywa już znacznie bardziej analityczna.
Kupujący sprawdza szczegóły, robi pomiary, ponownie ogląda pomieszczenia i rozwiewa ostatnie wątpliwości.
Nie oznacza to oczywiście gwarancji zakupu. Jednak taka osoba zazwyczaj znajduje się już znacznie bliżej podjęcia decyzji.
7. Zaczyna negocjować cenę mieszkania
Właściciele czasami odbierają pytanie o możliwość negocjacji jako coś negatywnego.
Tymczasem często jest dokładnie odwrotnie.
Kupujący, który pyta:
„Jeżeli zdecydujemy się szybko, czy właściciel jest gotowy rozmawiać o cenie?”
pokazuje, że analizuje już konkretny scenariusz zakupu.
Negocjacja ceny oznacza bowiem, że nieruchomość może odpowiadać kupującemu, natomiast strony muszą jeszcze znaleźć warunki, które będą dla nich akceptowalne.
Oczywiście nie każda negocjacja zakończy się transakcją. Jednak samo rozpoczęcie rozmowy o warunkach zakupu jest znacznie bardziej konkretnym sygnałem niż ogólne:
„Musimy się zastanowić”.
Dlaczego warto pytać kupujących o opinię po prezentacji?
Jednym z błędów podczas samodzielnej sprzedaży jest kończenie prezentacji słowami:
„Proszę się odezwać, gdy się Państwo zastanowią.”
I na tym kontakt się kończy.
Tymczasem informacja zwrotna od kupujących jest niezwykle cenna.
Jeżeli kolejna osoba mówi:
„Mieszkanie jest świetne, ale cena jest zbyt wysoka”,
to jest informacja.
Jeżeli kilka osób zwraca uwagę na ten sam problem z układem – również jest to informacja.
Jeżeli ludzie oglądają mieszkanie, ale nikt nie chce rozmawiać o zakupie, także warto się zastanowić, dlaczego.
Nie każda uwaga kupującego powinna oczywiście prowadzić do zmiany strategii. Jeżeli jednak pewien argument powtarza się regularnie, nie należy go ignorować.
To właśnie informacje zbierane podczas kolejnych prezentacji pozwalają ocenić, jak rynek odbiera nieruchomość.
Jeśli prezentacje nie prowadzą do ofert, pomocna będzie diagnoza: dlaczego mieszkanie się nie sprzedaje.
Dużo prezentacji nie zawsze oznacza skuteczną sprzedaż
Właściciel może być zadowolony:
„W tym tygodniu mieszkanie oglądało już pięć osób.”
Tylko czy któraś z nich była realnym kandydatem do zakupu?
To znacznie ważniejsze pytanie.
Celem sprzedaży nie powinno być wygenerowanie możliwie największej liczby prezentacji.
Celem powinno być dotarcie do właściwych kupujących.
Jeżeli nieruchomość regularnie oglądają osoby, dla których jest za mała, za duża, w niewłaściwej lokalizacji albo poza ich realnym budżetem, sama liczba prezentacji niewiele mówi o skuteczności sprzedaży.
Dlatego jeszcze przed umówieniem spotkania warto poznać podstawowe potrzeby zainteresowanej osoby.
To oszczędza czas zarówno sprzedającego, jak i kupującego.
Prezentacja mieszkania to nie tylko pokazanie pomieszczeń
Dobra prezentacja nieruchomości nie polega na otwarciu drzwi i powiedzeniu:
„Tutaj mamy salon, a tutaj sypialnię.”
To moment, w którym można poznać potrzeby kupującego, odpowiedzieć na jego wątpliwości, pokazać atuty nieruchomości oraz sprawdzić, czy oferta rzeczywiście odpowiada temu, czego szuka.
Jednocześnie nie chodzi o wywieranie presji.
Zakup mieszkania jest zbyt dużą decyzją finansową, żeby próbować ją wymuszać.
Dobry proces sprzedaży powinien dawać kupującemu przestrzeń do podjęcia decyzji, a sprzedającemu możliwie dużo informacji o realnym zainteresowaniu.
Po czym więc poznać zdecydowanego kupującego?
Nie po tym, ile razy powie:
„Bardzo mi się podoba.”
Znacznie więcej mówią jego działania.
Kupujący zaczyna zadawać szczegółowe pytania, analizuje koszty, interesuje się dokumentami, rozmawia o finansowaniu, wraca na kolejną prezentację albo rozpoczyna negocjacje.
To właśnie wtedy rozmowa przestaje dotyczyć oglądania mieszkania.
Zaczyna dotyczyć jego zakupu.
Samą liczbę spotkań warto oceniać w kontekście tego, ile trwa sprzedaż podobnego mieszkania w Bydgoszczy.
Sprzedajesz mieszkanie i masz prezentacje, ale nadal nie ma konkretnej oferty?
Duża liczba osób oglądających nieruchomość nie zawsze oznacza, że sprzedaż zmierza w dobrym kierunku.
Znacznie ważniejsze jest to, kto przychodzi na prezentację, jakie pytania zadaje i co dzieje się po spotkaniu.
Jeżeli Twoje mieszkanie w Bydgoszczy jest na sprzedaż, odbywają się prezentacje, ale kupujący nie składają ofert, warto przeanalizować cały proces.
Czasami problemem jest cena. Innym razem sposób prezentacji nieruchomości, niewłaściwa grupa odbiorców albo element, który regularnie powstrzymuje zainteresowanych przed podjęciem decyzji.
W Moje Mieszkanie Biuro Nieruchomości nie skupiamy się na tym, żeby po prostu organizować kolejne prezentacje. Analizujemy reakcje kupujących, zbieramy informacje po spotkaniach i na ich podstawie możemy modyfikować strategię sprzedaży.
Bo celem nie jest 20 prezentacji. Celem jest znalezienie właściwego kupującego.
Jeżeli sprzedajesz mieszkanie w Bydgoszczy lub okolicy i zastanawiasz się, dlaczego zainteresowanie nie przekłada się na konkretną ofertę zakupu – porozmawiajmy o Twojej nieruchomości.
Sprawdzimy, na którym etapie sprzedaż się zatrzymuje i co można zrobić, żeby zwiększyć szansę na finalizację transakcji.
Anna Andrzejewska
Agentka nieruchomości, właścicielka biura nieruchomości Moje Mieszkanie
